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影響力の武器 統計的に有効性が認められている6つの心理誘導トリガー

投稿日:

影響力の武器

人の決断には一体なにが作用しているのでしょうか?

すべての情報を考慮した上でモノゴトを決断する、というのは
理想的ではありますが、

ほとんどのケースにおいて、実際はそうではありません。

我々の生きている現代は
史上で最も情報にあふれた時代です。

毎回、全情報をもって決断を下すには時間が足りません。

 

そこで現代に生きる我々は
適切な決定を下すために、より簡易な方法として
経験則に基づいた判断を行います。

経験則に頼ることで、人はほぼ無意識的にモノゴトを判断、
決定することができるようになります。

 

ということは、この経験則に介入することができれば、
相手の心理を誘導できるということになります。

 

セールスやコピーライティングにおいて、人間心理を理解するのは非常に有用です。

 

今回は人の経験則に介入し、統計的に心理誘導に効果があるとされている

6つの心理トリガーについて解説したいと思います。

  1. 相互依存性(返報性)
  2. 希少性
  3. 権威
  4. 一貫性
  5. 好意
  6. 大衆合意性(社会的証明)

 

相互依存性(返報性)

人は何かを受け取った時、返さなければならない義務感を感じる。

 

たとえば、あなたが趣味で音楽バンドをやっている同僚から、
ライブの招待チケットを受け取り、ぜひライブに来てほしいと
頼まれたとします。

この時、多くの人はこのライブに行かなければいけない
という、義務感のようなものを感じるでしょう。

 

このことを統計的に示す実例があります。

 

これは欧米で行われた実験なので、

東アジア人の私達には馴染みがないかもしれませんが、

飲食店で料金シートを渡す際になにかプレゼントをした場合と
それ以外の場合では渡されるチップの金額の変化を統計した際、金額に明らかな違いが見られたということです。

 

料金を告げる際、

1つのミントキャンディーを渡した場合、

チップの金額に3%の上昇が見られ、

 

2つのミントキャンディーを渡した場合、

なんと14%もの上昇があったということです。

 

この統計のさらに面白いところは

プレゼントがどのように渡されるかも
チップの金額に影響するということが分かったということです。

 

1つ目のミントキャンディーを渡した後、
その場を離れ、立ち止まり、また戻り、

「お客さんはいい人だったから、おまけのミントをプレゼントします」

 

こう言って2つ目のミントを渡した場合、

チップの金額が23%にまで上昇したということです。

 

つまり、この相互依存性、返報性の原理を使う上で
大切なことは

  • 最初に与える人になること
  • その人だけにやっている、と思わせること
  • 予定調和にならないこと(いい意味で期待を裏切る)

ということです。

 

希少性

人はより少ない物をより多く欲しがる。

 

かつて、イギリスの航空会社において、

ある特定のモデルの航空機がコストを理由に

利用中止をアナウンスされました。

 

アナウンスが発表された後、
この航空機の利用者、売上が急上昇しました。

 

料金も変わらない、スピード、サービスも今までと
同じだったにも関わらず。

 

希少なものを欲しがるというのは
きわめて幼稚に聞こえますが、

生存欲求などに根差す、非常に強い欲求のひとつです。

 

この希少性の心理トリックを活用する上で重要なことは、

  • ベネフィットを伝えるだけでなく
  • ユニーク性を強調する
  • 何を失おうとしてるのかも伝える

ということです。

 

権威性

人は信憑性がある人、知識がある人、専門家に従う。

 

医療証書のあるジムにおいては、医療証書のないジムに比べて
より長い間、トレーニングプログラムを我慢してでも守ろうと思うし、

駐車場においてはカジュアル服を着ているスタッフより、
制服を着ているスタッフにお金を渡しやすいですよね。

 

心理誘導の分野において、科学者たちは

説得を開始する前に、信憑性、知識があること、専門家であることを
相手に思わせることが重要である、と説いています。

 

たとえば第三者にあなたのことを紹介させるというのも有効です。

 

また、統計的には

あなたのことを紹介する第三者が

あなたのことをまったく知らなかったとしても、

紹介が効果を発揮するということがわかっています。

 

ある不動産会社では電話受付の際、
紹介する専門家の信憑性や専門性について言及しました。

たとえば

賃貸物件を探しているお客さんには

「新宿で15年以上も賃貸物件を取り扱っている山田和樹さんを案内させていただきます。」

 

不動産売買を検討しているお客さんには

「渋谷で20年以上、不動産売買を専門に行っている斎藤久義さんを案内させていただきます。」

といった具合に。

 

このような紹介を導入して以降、

アポイント数が20%向上し、

契約数が15%上昇したということです。

 

このやり方であれば、

倫理的にも問題ありませんし、

導入にお金もかからないので

非常に実践に導入しやすい心理トリガーといえるでしょう。

 

一貫性の法則

人は事前に自分が言ったこと、行ったことに基づく行動を継続しやすい。

この方法は凶悪なくらい強力な心理トリガーです。

 

この心理トリガーの使い方は非常に簡単。

簡単に行えるコミットメントを最初に頼む、だけです。

 

一貫性の法則に関する有名な実験があります。

 

ある地域において、

「安全に運転しましょう」という看板を

多くの人が従おうとしなかったのに対し、

 

まったく同じ

「安全に運転しましょう」という看板が

ある他の地域においては、約4倍の人が従おうとしました。

 

なぜだと思いますか?

 

この効果の秘密は
実は看板を見る以前の行動に隠されているのです。

 

後者の地域では

「安全に運転しましょう」という看板が立てられる10日前、

各家庭の家の窓に「安全に運転しましょう」と書かれた小さなステッカーを

貼ってもらうよう依頼し、了承を得ています。

 

重要なのはこのステッカーではなく、

安全運転キャンペーンを支持するステッカーを家の窓に貼らせ

このキャンペーンを支持させる最初のコミットメントをとらせたことです。

 

これにより、看板に従う行動に
400%もの改善効果が得られたということです。

 

この一貫性の法則を活用する上で有効なのは

  • 自発的行動
  • 公的コミットメント
  • できればコミットメントを書面で書かせる

ということです。

 

最近の統計では

ある病院において、アポイントの予定時刻をスタッフではなく、

患者自身に書かせるよう頼んだだけで、

アポイント忘れ、キャンセルが18%減少したということです。

 

 

好意

好意を持つ相手のことを断りにくい。

5つ目の心理トリガーは好意です。

 

当然ながら進んで嫌われたいという人はいません。

そして、好意を持つ相手ならなおさらです。

 

したがって、
行為を持つ相手からの依頼は簡単には断ることができません。

 

 

では、何が好意を抱かせるために影響するのでしょうか?

 

好意に影響する重要な3つの要素を今日は紹介しましょう。

それは

  • 自分に似ている人
  • 褒めてくれる人
  • 協力してくれる人

 

MBAで有名なある2つの学校はグループを2つに分けて、
交渉の授業が行いました。

 

一方のグループではすぐに交渉に取り掛からせ、

もう一方のグループでは交渉に入る前に個人的な情報や好みなどを
シェアし、お互いの類似点を見つけてから交渉に取り掛からせました。

 

すぐに交渉に入ったグループはグループの55%のみが合意に至ったのに対し、

類似点を見つけてから交渉に入ったグループは
そのグループの90%が合意に至ることができたということです。

 

つまり、この好意トリガーを活用するためには

  • 共通点を見つける
  • 正直に褒める

ということです。

 

大衆合意性(社会的証明)

人は自身で決断する前に他の人の行動を見る。

 

ホテルにおいて、

「タオルを再利用してください」というメッセージを
あなたは見たことがあるかもしれません。

 

一般的にタオルの再利用には

「タオルの再利用が環境保護につながります」

という最もらしい理由のメッセージが

付加されます。

 

統計的にもこの方法は有効で約3割の人の
タオル再利用に貢献しているとされています。

 

しかし、さらに有効な方法があるとすれば?

 

「4日間以上の宿泊される方の75%がタオルを再利用しているため、
タオルの再利用をお願いします。」

このようなメッセージがあった場合はいかがでしょうか?

 

このようなメッセージにおいてはタオルの再利用者数が
26%増加するといった結果がでています。

 

それではメッセージが

「この部屋に4日間以上宿泊される方の75%がタオルを再利用しているため、
タオルの再利用をお願いします。」

だった場合はどうでしょう?

 

追加されたのは「この部屋に」という部分だけです。

 

大した違いはないと思いますか?

 

驚くべきことに

実際にはタオル再利用者数が33%も向上しています。

 

この社会的証明の心理トリガーを活用する際に重要なのは

 

その人自身を説得するのではなく、

その人に似ている人がすでにやっていること、を強調すべき、

だということです。

 

心理トリガーとは

人は判断を行う時、重要度に応じて、
合理的判断か、経験則に基づく判断のどちらかで判断を行います。

 

しかし、冒頭でもふれたように

現代は情報にあふれた時代であり、判断による負担度を減らす為、

多くの場合において経験則に基づく判断が行われます。

 

経験則における判断では、
表面的な現象をもとに決定が行われます。

上に挙げた6つの心理トリガーは
その表面的な現象です。

これを活用することで人の心理を誘導することができます。

 

しかし、当人が本当に重要だと感じていることに対しては

経験則ではなく、合理的に判断しようとします。

 

その場合、今回、
お伝えした心理トリガーは効果を発揮しません。

 

心理誘導する上で非常に大切なのは

  • 重要な本題に入る前に簡単なコミットメントをとっておく
  • もしくは重要だと思わせない
  • 相手を誘導しようとしていると悟られない

ということです。

 

 

 



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