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心理誘導セールスコピーの理論

投稿日:2017年12月29日 更新日:

この記事では、
セールスコピーに関する理論・ノウハウを公開します。

この理論・ノウハウは

使う人が使えば、ゴミクズ同然の商品を販売にも使えてしまうのですが、
当サイトの読者はきっと価値ある商品の販売に役立てていただけると思います。

情熱を持って売りたい商品がないまま、この理論を学んでしまうと
なんでも商品が売れるようになりますが、次第に心のバランスを崩し、
私がかつて体験したように「価値の本質」について哲学的な答えを求めてしまい、
迷走状態に陥ってしまうかもしれません。

そういう意味では非常に危険な理論です。

場合によっては今後、非公開にするかもしれません。

心理誘導セールスコピー理論とは

セールスコピーでは

見込み客に商品を購買してもらうための

「人を動かすテクニック」というのが

無数に存在します。

 

これらの心理誘導テクニックは数が多すぎて

正直私でも覚えきれません。

 

そこで、細部のテクニックを意識せずに一段高い抽象度でまとめたものが今回ご紹介する理論となります。

 

これからご紹介する理論は
各テクニックを下支えするものなので

この理論さえ押さえておけば、
適切なセールスコピーを書くことが出来ます。

 

興奮体感理論

 

セールスの大原則として心理学のおける、
ある仮説を信じなければいけません。

 

それは

「顧客は購入後の興奮状態を体感レベルで
イメージできるようになってはじめて購入決定する」

というもの。

 

あなたが商品を購入する際、購入の判断はすべて過去の体験が元になっています。
それはまったく新しい商品を購入する際も同様です。

すでにリピートしている商品であれば、購入後の興奮状態を体感レベルでイメージさせることは簡単ですが、
まったく新しい商品であれば、戦略的にイメージを描かせなければいけません。

そして、ここに誘導するまでには、
ある意味、催眠や洗脳に近いテクニックを使う必要があります。

キーワードは「イメージさせる」ことです。

 

コピーで購入後を体感イメージさせる描写もそうですが、

以下のようなテクニックも有効です。

・視覚描写(具体的なもの)

例:あなたは満面の笑顔で子供たちとおにごっこ遊びをすることができます

・聴覚描写(擬態語、擬声語、会話文)

例:「今更、アフィリエイトなんて古くない?」

例:その時、私は怒りがふつふつと湧き上って来るのが抑えきれませんでした。

・感情描写

例:え!?本当に自分でも出来るの?

 

・触覚・味覚、嗅覚描写

例:このコートは人口毛ですが、ミンクの毛皮よりも柔らかく、また滑らかです。

 

・質問

例:もし500万円が手に入ったらどんな生活を送りますか?

 

・省略(読者に思い描いてほしい描写を省略する)

例:もし500万円が手に入ったら・・・

 

上記の描写テクニックを使うことで、
読者は文章の世界にのめりこみやすくなり、

購入後の興奮体感イメージの文章にも入り込みやすくなります。

その状態で、購入後の興奮体感イメージを描写できていたなら、
ほぼ確実に購入に至ります。

 

上記の具体的描写テクニックのほかに
以下のような抽象度の一段高い表現を使うのも
文章のリアリティ強度を高めるために効果的です。

・抽出

例:202ページ目が認知不協和に関する説明が非常に有用です

・数字化

例:129戦中127勝2引き分けのビジネスプラン創出法

・ボリューム化

例:ウニの鬼盛り丼

RAS被検知理論

 

購入時の興奮体感イメージを想起させるのがセールスコピーにおける最終ゴールです。

ですが、その前に文章自体読まれなければ、
その目的を達成することが出来ません。

人の脳にはRASといって、当人にとっての重要情報以外をシャットアウトする機能があります。
そして重要だと思われる情報のみ検知します。

つまり、当人にとって重要と思われない情報は読まれるどころか、気づかれることすらありません。

 

そういう最悪の事態を避けるためにヘッドタイトルやヘッドコピーでは被検知理論を用います。

 

RAS被検知理論とは人類が共通で持っている重要認識を応用した理論です。

 

たとえば路上で

「○○さん?」

とあなたの名前で呼ばれたら振り向きますよね?

 

または、後ろから

「危ない!」といきなり叫ばれても振り向きますよね。

こういったRASにシャットアウトされにくい
ワード、表現は、以下のようなものがあります。

 

・自分のこと

例:ぎゅうぎゅう詰めの満員電車に揺られながら出社する日々のあなた。
(ターゲットを絞る必要あるので響く場合と響かない場合あり)

 

・生命危険

RASは人間の生命維持装置のひとつですから、
命に関する情報をシャットアウトしにくくなっています。

例:その食事で寿命が5年は縮んでいます。

 

・お得・便利情報

例:お掃除効率が29倍くらい改善する掃除アイテム20選

・損

例:あなたは年間で3万円も携帯電話代を損しています。

 

・好奇心(矛盾の内包:新VS古、剛VS柔、オシャレVS地味、ミステリアスVS親しみ、得VS損)

例:最終奥義セールスコピー無双

例:低炭水化物ダイエットは確実に太ります!

 

・トレンド、ニュース

例:バナナダイエットを10倍効率化させる方法

例:ついに新登場。iphone6

 

認知的不協和理論

 

認知不協和は行動の源となります。

 

認知不協和とは端的に言うと、
認知している要素間に矛盾がある状態のことをいいます。

そして、人は認知要素間に矛盾があると
それを解決しようとします。

 

 

たとえば・・・・・・

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

おそらく、この文章を見てくれたということは、

ここまでスクロールしてくれたんですよね。

 

 

 

「たとえば・・・・」

という言葉の後に文章が続くはず、
という前提認識があったと思います。

 

しかしあなたは、
そのあとに文章が続かないという状況を目の当たりにしました。

 

 

「たとえば・・・」の後に文章が続くはずだ、という前提認識と

実際には続いていないという現状認識。

 

要素間には矛盾が生じました。

 

しかし、あなたはこの矛盾を解決するために、
ここまでスクロールしてこの文章にたどりついたのです。

 

 

このように前提の認識に揺さぶりをかけることで

相手の行動を誘導することが可能です。

 

認知不協和を利用したテクニックは以下の通りです。

 

・焦らし

例:それは211ページでお伝えします。

 

・限定

例:残り13台

 

・ツァイガルニック効果(中途半端止め)

例:たとえば・・・・

 

・非常識

例:私は今、トイレで時給3万円稼いでいます

 

・矛盾

例:社長より稼ぐサラリーマン

 

認知不協和理論についてはただし書きがあります。

 

人はその認識に強い臨場感を描いていれば、描いているほど
その認識を実現するために行動を起こしやすくなる、ということです。

 

たとえば今回は

 

画面1スクロールしてもらい文章に辿りついてもらいましたが、

画面100スクロールだとおそらく、文章にたどり着く前に諦めるでしょう。

 

それはたとえば・・・の後に文章が続く!と強い認識を抱いているとは限らないからです。

 

購入などの金銭面等の障害を伴う決断は、
購入の興奮体感イメージを想起・認識させ、
そこに強力な臨場感を抱かせなければなりません。

 

その為に様々な描写を使い、
購入の興奮体験に関する認識の臨場感をあげる必要がある、ということですね。

興奮体感理論で述べた描写テクニックは

認識の臨場感をあげるためのテクニックというわけです。

 

権威補強理論

 

権威とは信頼性とも置き換えることができます。

 

対面営業の場合、

最初の3つの理論だけを駆使すれば
販売に結び付けることは可能です。

 

最初の3つの理論が感情を動かすことを目的にしているのですが、

権威補強理論ではこれらを下支えする信頼性の獲得を可能とします。

 

感情は瞬時に盛り上げることが可能ですが、
その分、盛り下がることも早いです。

 

セールスコピーの場合、

購入のタイミングはお客さんが決定することができるため、

感情が静まるまで待たれる可能性があるわけです。

 

しかし、信頼性に関しては

そう崩れるものではありません。

 

そのために必要なのが権威補強理論というわけです。

 

 

 

権威・信頼性補強のために必要なテクニックは以下の通りです。

 

・専門性

例:ソニーのデジタルカメラはCMOSセンサーを利用しており、
採光性能に優れている為、暗い場所でも鮮明に撮影を行うことが出来、ブレない。

 

・権威者(有名人、社会的地位、機関)

例:益若つばさもやっている小顔トレーニング99の手法

 

例:ミシュランで3つ星獲得

 

・社会証明

例:1000人が購入しました

・否定

例:ソニーのデジカメはプリクラ機能がなかったり、お遊び要素が非常に少ないが、
最もニーズの強い、手ぶれ対策が一番しっかりしているので、間違いなくオススメ。

例:医者は10年かけて勉強して、年収1000万円とかそんなもの。
それで自分が病気したり、けがをしてしまったら、収入がとまる。
一方、ネットビジネスは要領がよければ、1年目でで年収1000万円以上を
稼げることはもちろん、システム化さえしてしまえば、自分が働かなくとも
収入を得ることができる。

 

・理由

例:もうすぐ在庫がなくなってしまうので、その前に確実に手に入れてください。

 

・ザイオンス効果

これは具体例がありません。何度も接触することで
自然と親近感がわく効果のことを言います。

 

権威者や第三者機関の権威付けの根拠はこのザイオンス効果です。
できるだけ見込み客と何度も接触することであなたも権威者となることができます。

 

 

 

法人営業など、購入手続きが複雑な場合は

過度に感情を揺さぶるような表現は好まれないかもしれません。

 

しかし、原則は感情を揺さぶってから、
理論(権威付け)がセオリーです。

 

といいますのも、一度、購入したいという欲求が生まれると、

RASが働いて、購入するための合理化がはじまるからです。

 

つまり、買う理由を自ら探そうとするのです。

心理誘導セールスコピー理論総括

 

かなり端折って書きましたが、

要は

 

購入の興奮体感イメージさせることをゴールにして、

無視できない文章でスタートして、

矛盾で人を誘導し、

権威性で補強するってことです。

 

テクニックはあくまで枝葉にすぎず重要ではありません。

今回、テクニックの具体例を出したのは
具体化テクニックを使って、文章のリアリティを高めるためです。

 

本質を理解できればこのノウハウをきっと活用できるはずです。

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周朋成

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