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コンテンツマーケティング

現代版カスタマージャーニーの作り方 7つのコツ

投稿日:

カスタマージャーニーの作り方

Forresterによると74%のB2B購入者はオフラインで購入する前にオンラインでリサーチを行うと述べています。

このことから推測できるように、コンテンツマーケティングはブランド認知度を向上させるだけでなく、エンゲージメントの強化に結びつき、最終的には行動やコンバージョンを促す可能性を秘めています。

TopRank MarketingのCEOのリーオッデン氏はコンテンツマーケティングについてこのように述べています。

コンテンツを作るのを中止せよ。答えを作りはじめるんだ。

コンテンツマーケティングは、単にシェアされやすいコンテンツをつくることが目的ではありません。見込み客にとっての最適な答えとみなされるコンテンツをつくり、ビジネスにつなげることがその目的です。

そして、カスタマージャーニーという概念はコンテンツマーケティングを成功させるために大変役に立つ概念です。

本日はTopRank Marketingより”Is Your Content Marketing Designed for the New Customer Journey?: あなたのコンテンツマーケティングは新しいカスタマージャーニー用に設計されているか?”を抜粋して紹介、解説させていただきます。

Is Your Content Marketing Designed for the New Customer Journey?

 

1. ターゲットを徹底的に知る

顧客や見込み客に最高のコンテンツを最適にタイミングで提供するためには、彼らの動機や痛みだけでなく、彼らが質問している内容、どこで答えを探しているかを知る必要があります。

キーワードリサーチや自サイトの解析は手始めとしては悪くないでしょう。

自サイトの解析結果を調べているときは特に最上位の結果を出しているページ、最低の結果を出しているページ、そしてどのソースからトラフィックが流入しているのか、どのデバイスがよく使われているのかを注意深く観察しましょう。

これは、ターゲットとうまく噛み合っている/噛み合っていないコンテンツがなにかを理解を助けることに加え、ターゲットがどのようにコンテンツを探しているかということの理解にもつながります。

さらに、セールスチームにも連絡をとりましょう。セールスチームは毎日のように顧客や見込み客と接触しています。彼らも洞察を得る為の重要なリソースとして活用しましょう。

答えを生み出すには、まずターゲットの問いを知り、どこでそれを問うているのかをまず知る必要があります。

2.統合的なアプローチを採用する

カスタマージャーニー

参照: Forrester

上図はカスタマージャーニーを包括的に説明している図となります。

上層から下層に向けてターゲットを導いていくシナリオを描く意識がターゲットとの長期的関係につながります。そしてこれらの過程においてできるだけ多くの接触点でターゲットと関わることが肝となってきます。

つまり、複数の戦術、複数のチャンネルを組み合わせ、最大限の影響を与えることが重要となります。

その為には以下のステップの実行が考えられます。

  • ターゲット調査に基づいて、どのタイプのコンテンツが最も効果的か、ファネル上の複数の段階において誘引的か、どのようにSEOを施し、優れたユーザー体験を提供するかなどを決定。
  • コンバージョンやブランド認知度の向上の為にコンテンツをシェアさせる、ターゲットをエンゲージさせるなど、ソーシャルメディアにレバレッジを効かせる方法を決定する。
  • 信頼性を付与し、コンテンツに洞察を与えるインフルエンサー、およびインフルエンサーが最大限活用できる場所について調査、特定を行う。
  • 異なる優良デジタル広告を選択肢として考慮し、ターゲットとコンテンツに合致するものを決定する。

3.多様な戦術を利用する

統合的なアプローチのコンテンツ要素について付け加えると、異なるフォーマットでコンテンツを提供することはターゲットが望む、もしくは学習しやすい方法を提供することになり、結果としてユーザー体験の改善につながります。

またターゲットがファネル上のどの位置にいるかによって、いくつかのコンテンツ戦術が他に比べて、より効果を発揮する場合もあります。

よく使われる戦術には、ブログ投稿、インフォグラフィック、Eブック、ケーススタディー、Eメールマーケティング、まとめコンテンツ、ソーシャルメディアなどがあります。しかし、目的、リソース、ターゲットによっては、ライブビデオ、ポッドキャスト、ウェビナーといった双方向的なコンテンツはより有効な選択肢となるでしょう。

4.適切であり、タイムリーであること

ターゲットがカスタマージャーニーのどの段階にいようとも、彼らに効果的にリーチするためには、コンテンツが役立つものであり、価値があり、適切な時期に提供される必要があります。

業界ニュースやトレンドには常にアンテナを張り、適切なタイミングでコンテンツを作成できるようになりましょう。

また、適切なタイミングでカスタマージャーニーの次のフェーズへ移行させるようにコンテンツを作成する必要があります。

5.ターゲットの具体的なニーズに合わせてコンテンツを最適化する

あなたがリーチしようとしているターゲットのタイプは1つだけではないはずです。異なる方法でリサーチ、消費、決定を行うペルソナを十分に作成しておいたほうがよいでしょう。

異なるターゲットのカスタマージャーニーに合わせてコンテンツを最適化することは適切なコンテンツをタイムリーに提供することに役立ち、競合と一線を画すことにつながります。

6.シームレスなユーザー体験の構築を目指す

どのブランドも自分たちが何者であり、誰の味方なのか、なぜ役に立つのかといった、語るべきストーリーを持っています。

ストーリーを語る際に重要なことは、すべてのチャンネルを通して、ポジティブで一貫した顧客体験をあなたのブランドとともに、伝えることです。

シームレスなユーザー体験の構築には、以下のような模範が含まれます。

  • 一貫したイメージの利用
  • 一貫した声の確立
  • それぞれのチャンネルにおいてコンテンツをターゲットに合わせ最適化

7.カスタマージャーニーの改善を常に意識する

これまでの作業をすべてやって終わりということではなく、常にカスタマージャーニーにおいて改善できる点はないかを自問することは重要です。

定期的にサイトやソーシャルメディアの解析を行い、実際に有効なもの、有効でないものを確認し、コンテンツプランやマーケティング戦術を調整し、良いものを強化し、そうでないものは切り捨てましょう。

そして新しいものを試すのもよいでしょう。

解説

コンテンツマーケティングというと、大企業が行うモノと勘違いされている起業家や中小企業オーナーが多いですが、そうではありません。

ノウハウはあるのに、マーケティングにおいて出遅れている、そんな企業であれば、間違いなくオススメの手法がコンテンツマーケティングです。

しかし、よく勘違いされるのは、セールスアピールのうるさいコンテンツを量産してしまう、ということです。

顧客の購買意欲には複数の段階がある為、はじめからセールスを行うと意図を見透かされてしまい、信頼関係が構築できません。

よく、ビジネスの定石として言われていることですが、まずは先生としてのポジションを獲得することからはじめましょう。

それが答えを生み出す、ということです。

 

とはいえ、逆にノウハウを放出すればよいというものでもありません。いざというときに売る商品がないとなったら本末転倒です。

しっかり、どの商品を売るかを決めて、そこから逆算する形でカスタマージャーニー(もしくはセールスファネル)を設計し、コンテンツを作成しましょう。

 

とはいえカスタマージャーニーの設計といわれても簡単に思いつかないかと思います。

ここまで読んでくれた方にとっておきの簡単な方法をお教えしましょう。

セールス用のコンテンツ(商品の魅力をアピール)を数個だけ作成しましょう。
それ以外は商品に関連するテーマの集客用コンテンツ(売り込みなし)を作成しましょう。

この集客用コンテンツを大量に作成し、そこからセールス用コンテンツへの導線をつくるだけでも一定の効果があります。

疑心暗鬼の起業家、中小企業のオーナーの方は一度、上記を試していただければと思います。



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