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B2Bビジネスの為のコンテンツマーケティング11の知恵

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B2Bビジネスのためのコンテンツマーケティング11の知恵

コンテンツマーケティングはB2Cビジネスの為のもの、と思っている方が少なからずいます。

それは大きな勘違いです。

世の中にはビジネスの解決策を求めて、情報を探しているビジネスオーナーが無数にいます。そして、情報を探した先があなたのサイトだったら?

本日はTopRank Marketing Blogより「11 Content Marketing Tips to Build Your B2B Business(あなたのB2Bビジネスを構築するコンテンツマーケティング11のコツ)」を独自の解説コメント付きでご紹介させていただきます。

 

11 Content Marketing Tips to Build Your B2B Business

 

1.独自の専門領域と顧客ニーズの重なりを見つける

アクセス対策をWEBマーケティングと勘違いしていらっしゃる方は多くいますが、アクセスが単に欲しいのならば芸能人のゴシップ記事をお勧めします。

しかし、それではビジネスには結びつかないでしょう。

あなたのビジネスにおけるユニークな専門領域と顧客のニーズが合致する領域を探し出し、その領域に関するコンテンツを作成すべきです。

2.見込み客のビジネスを助ける

さて、ユニークな専門領域と顧客のニーズが合致する領域に関する記事が書けたとしても、それが「この商品を購入すれば問題が解決します」の1点張りだったら?

一部の緊急客の購入には結びつくかもしれませんが、様子見の見込み客からの信用は得られませんし、結果として購入には結びつきません。これは大部分のセールス機会を逃すことと同じです。

商品特性とは直接関係なかったとしても、潜在顧客のビジネスを助けるコンテンツを作成しましょう。

潜在顧客をサイトに集客する役目を果たすほか、
ブランドの認知度の構築、信頼関係の強化に役にたちます。
ひいてはセールスに結びつくこととなります。

3.チャンネル1本で開始する

いまやyoutube,twitter,instagram,facebook,ブログなどあらゆるチャンネルから集客が可能です。

しかし、最初からすべてを行う必要はありません。

ひとつの媒体が大きくなれば、そこから他のチャンネルへ流すことが可能です。

まずはどこでセールスを行うのか、そこから逆算して媒体を選定します。

となると必然的に、集客~セールスまでをカバーできるブログから始めるのがオススメとなります。

4.コンテンツを強化する

ビジネスを運営するのであれば、
以下の3ページは原則必須となります。

  • 会社理念やミッションなどを記載した会社紹介ページ
  • 商品紹介ページ
  • あなたの会社がなぜユニークなのかを説明する差異説明ページ

5.経営幹部にチェックしてもらう

組織でオウンドメディアを運営する場合、基本は担当部門のスタッフがコンテンツを作成することになるかと思いますが、経営幹部クラスにもコンテンツをチェックしてもらうことをお勧めします。

見込み客を構築し、販売に貢献し、ブランド認知度を高めることができるのか、などの点においてチェック、およびアドバイスする役割を与えましょう。

6.インフルエンサー(および見込み客)とコラボする

SEO 検索エンジン対策に役立つ9つのチェック項目 で述べたようにコンテンツの拡散というのは様々な点で利点があります。

しかし、どれだけ良質なコンテンツを作成しても、どれだけのボリュームのコンテンツを作成しても、よほどのことがない限り、拡散されるということはありません。

ただ1つ方法があります。

インフルエンサーにコンテンツを紹介してもらうことです。

業界関係者や知り合いにインフルエンサーがいないか調べて、もしいれば紹介してもらうことが可能か交渉しましょう。

また見込み客の中にもインフルエンサーが眠っている可能性があります。

7.クオリティを担保できる期間を定める

コンテンツはどれくらいのペースで公開すればいいか?

回答としてはクオリティを棄損しない限り、できるだけ早いペースで、ということになります。

平凡なコンテンツを毎日作成するよりも、素晴らしいコンテンツを週に1回でも投稿できたほうがマシです。

とはいえ、コンテンツマーケティングを始めたての頃は素晴らしいコンテンツの作り方など、わかるものでもないでしょう。

最初の頃はゴミクズみたいな記事でない限り、量産を意識したほうがよいです。

ブログの場合、記事が100件集まるまではある程度、量産体制でよいと思います。集客をSEOに依存している場合、記事が100件集まるまでは集客に結びつきづらいからです。

8.フルファネル・コンテンツミックスを企画する

ファネル

ファネルとは上記イメージのとおり、”じょうご”のことを指します。

海外マーケティングではセールスファネルといって、集客~見込み客獲得~セールス~リピート販売などの中長期的なシナリオや仕組みのことを指す際にこの用語を用います。

通常はダイレクトレスポンスマーケティングやメールマーケティングでよく使われる用語ですが、コンテンツマーケティングにもこの考えを使おう、というのがフルファネル・コンテンツミックスとなります。

つまり、これまでの多くのコンテンツマーケテイングではよりセールスに繋がりやすい見込み客を集めるためのコンテンツ作成が主流でした。

しかし、それでは市場が小さすぎる為、もっと幅広い層をターゲットにして、それぞれの層に合わせたコンテンツを提供し、自然に商品の販売に結びつくように自然とファネルの下流(つまりより購買に近い方)に遷移するようにサイトのコンテンツのバランスを調整していこう、という考え方になってきました。

大まかなファネルステージとしては以下のようなものがあります。

  • 上流ファネル リサーチ目的のユーザーを対象
  • 中流ファネル 上流と下流をスムーズにつなげる
  • 下流ファネル セールスに結びつける

9.コンテンツタイプの種類をたくさん用意する

可能であるならば、インフォグラフィックや短時間のビデオ、プレゼンテーション形式など、ビジュアルを多用したコンテンツ、または音声コンテンツも公開しましょう。

これだけでかなり目立つことができ、ブランド認知度の向上に大いに役立ちます。

10.論理的なネクストステップを含める

それぞれのコンテンツには訪問者にとってほしいネクストステップを明示する必要があります。

とってほしい行動例:

  • ファネルの下流に向かってもらう為の記事を読んでもらう
  • ダウンロードしてもらう
  • メルマガに登録してもらう
  • 説明会を予約してもらう

11.ゲートコンテンツは控えめに

ゲートコンテンツの代表としてのE-bookや情報レポートは多くのデジタルマーケターにとって必須の見込み客リスト獲得ツールです。

見込み客が連絡先情報を提供に値するコンテンツを提供することはもちろんのこと、オープンコンテンツでまず信用獲得しなければならない、ということも肝に銘じておくべきです。

また、原則としてゲートコンテンツは中流か下流ファネル用にとっておくべきです。購入の意思がある程度ある見込み客に絞ってコンテンツを作成します。

上流ファネルでゲートコンテンツを紹介しても、大量の低品質な見込み客の流入があるか、まったくコンバージョンしないかのいずれかに終わることがほとんどです。

解説

以前はサイトで集客して、メールマガジンで商品特徴やメリットの説明を行いながら数週間かけてセールスを行うということがセオリーだったのが、今はサイト上で集客からセールスまでをすべて完結させる、という施策も珍しいものではなくなりました。

もちろん商品によりけりですが、メールマガジンでまったく売れなかった商品をサイト上に目立つ位置に掲載することで売り上げが大きくあがった例もあります。

衝動的、緊急性の高い商品はわざわざ数週間かけて商品説明を行わず、サイトの目立つ位置に掲載すべきです。

基本はどのビジネスも中長期的な目線で行うべきです。

衝動的、緊急性の高い商品があるならば、それを目玉商品にして、まずは訪問者に一元客となってもらい、その後、より利益率の高い商品を販売するなど、長期的な視点でセールスファネルを構築しましょう。

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周朋成

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