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100円のコーラを1000円で売る方法 要約まとめ

投稿日:2018年1月23日 更新日:

100円のコーラを1000円で売る方法

書籍:100円のコーラを1000円で売る方法

事業定義

自社の事業の定義をどのようにするかで企業の戦略が大きくかわってくる。

大切なのは顧客視点。

事業領域を業種でとらえるのではなく、
価値でとらえることによって競合を適切に把握できる。

顧客志向

顧客近視眼になり、短期の売上を求め、
長期的な信用を失うようなことがあってはならない。

顧客への待遇の差異は明確な理由に基づくものでなければ
信用を失い、ひいては顧客を失う。

価格戦略

価格戦略を考えるうえで自社がマーケットリーダーなのか、
マーケットチャレンジャーであるかの把握が必要。

ソフトウェア開発のような変動費の極めて少ない商品・サービスの場合、
市場シェアトップのマーケットリーダーが
コストリーダーシップを握ることになりやすい。

コストリーダーシップを獲得するためには、
高い市場シェアや低い変動費(原材料を有利に入手できる)が必要である。

コストリーダーシップに価格競争を仕掛けても価格競争では勝てない。

チャレンジャーが価格競争を仕掛ける場合、
マーケットリーダーが市場の要求に十分答えられていないことが条件となる。

モノそのものを売り、徹底的にコスト削減を図って売ることを
プロダクトセリング、

サービス向上を図ってモノそのものよりも
サービスや体験価値を売ることをバリューセリング。

コストを徹底的に下げて価格勝負する戦略は市場リーダーの1社だけ。

世の中のほとんどの企業は本来、価格勝負してはいけない。

ポジショニング

顧客が望んでいて、競合他社が提供できない、
自社が提供できる価値のこと を バリュープロポジションという。

バリュープロポジションの出発点は顧客。

顧客のいうことを全部受け入れるよりも、
むしろ顧客本人も気づいていないような価値をいかに見つけるか。

必要でない場合は切り捨ててよい。

チャネル

流通チャネルでは顧客に提供する価値を最大化することを考える。

お互いにメリットがあるWin-Winの関係を探り合いながら、
補完しあいながら新しいビジネス関係を構築する。

どうすれば協業できるかを考えることが必要。

コミュニケーションには戦略的な一貫性が大切。

話題を生み出すためではなく、
求める成果を生み出すことがコミュニケーションの目的。

  1. ターゲットの明確化
  2. 目的の決定(バリュープロポジション)
  3. コミュニケーションの設計(メッセージ)
  4. チャネルの選択(媒体、接点)
  5. 予算設定
  6. コミュニケーションミックスの決定

新しい商品が世の中に出ると、普及段階によって、
その商品を買う顧客のタイプが異なる。

  1. 革新性を意識して真っ先に買うイノベーター
  2. 良さそうであれば先行ユーザーのことを気にせず買うアーリーアダプター
  3. 先行ユーザーを使って、良さが証明されたら買うアーリーマジョリティー
  4. レイトマジョリティー
  5. ラガード

1,2はリスク歓迎型であり、3以降はリスク回避型である。

新商品の販売戦略においては
先行ユーザーを気にしない1,2を優先ターゲットとし、
商品の普及を目指す。

購入者、利用者のリスク歓迎型ユーザーの動向を調査し、
適切なコミュニケーションチャネル、メッセージなどを調査する。

リスク歓迎型のユーザー取り込みに際して、
リスク回避型のユーザーに訴求できるような事例を
集める施策を行うことなどが考えられる。

解説:

本書で流通チャネルを考える際に
「自社のセールスで売らなくてもいい」という記載がありますが、
言われてみると当たり前ですが、実際にこのような発想は
自分で出そうと思っても、案外出ないものです。

こうした企画をおこなう上での多くの障害が
勝手な思い込みによるものです。

思い込みによる思考停止を防ぐための方法を2つあげると以下の2つが考えられます。

  • 目標の抽象度を意識して上げる
  • 惰性によって生じた制約に気づき、取り除く

上記はどちらも言ってることは本質的に同じですが、
心理的な経緯が違うので分けています。

本書はストーリー仕立てになっていて、
主人公が自社の会計ソフトを売る方法を考えることになるのですが、

実際に主人公が無意識に考えてたのは

”自社のセールスを使って会計ソフトを売る方法” です。

これを意識して”自社の会計ソフトを売る方法”にするのが
目標の抽象度を意識して上げる方法。

”自社のセールスを使って”という
勝手な思い込みに意識して気づき、取り除く方法が後者です。

企画を考える時に思考停止状態になったときには今後、上記2つを意識することで
ブレークスルーを得るヒントにしてみてください。



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