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ダンケネディの億万長者のビジネスプラン 要約まとめ

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ダンケネディの億万長者のビジネスプラン

ダン・ケネディといえば、ダイレクトレスポンスマーケティングの世界では知らない人はいないくらいの権威です。

デジタルマーケティングとダイレクトレスポンスマーケティングに一体なんの関係があるのか、ピンとこない人もいるかもしれませんが、ダイレクトレスポンスマーケティングはおそらく、史上で初めて広告の効果を直接的に計測しようとしたマーケティング体系となります。

このエッセンスは多くのビジネスに受け継がれていますが、デジタルマーケティングの強みも計測容易性ですので、当然色濃く受け継がれています。

今回はダンケネディの書籍、億万長者のビジネスプランから要点をまとめた記事を投稿させていただきます。

詳細は実際に手に取ってご確認ください。きっと多くの洞察が得られるはずです。

 

書籍:億万長者のビジネスプラン

ゼロから富を生み出す8つの方法

  1. ありふれたビジネスを革新する
  2. 収益の高い商品やビジネスを独占する
  3. サービス化を促進していく
  4. 成功したやり方を「コピー」して、数を増やしていく
  5. ダイレクトに売る
  6. 情報をお金に換える
  7. 知名度を最大限に活用する(マスメディア、パブリシティの活用)
  8. 独創的かつ懸命な組み合わせを行う(相乗効果)

3つのビジネスタイプ

  • 商品牽引型
  • 市場牽引型
  • メディア牽引型

断りがたいほど魅力的なオファーに必要な3要素

  1. 価格よりはるかに価値があると認識されること
  2. 魅力のある特典
  3. 強力な保証

商品の所有権を得る4つの方法

他社との違いを生むには、利益率が高く、自分たちで販売価格などを自由に決定できる商品をいくつも持っておくことが必要。

  1. 開発する
  2. 出版する
  3. 独占する権利を手に入れる
  4. PBを持つ

理想的なマーケット

  • Known(業界を熟知している)
  • Identified(ターゲットの識別・特定・リスト入手が可能)
  • Affordably reachable(妥当な投資で顧客にアプローチ可能)

商品・仕入れ先・ビジネスアイデアの見つけ方

  1. 業界紙
  2. 事業者団体
  3. コンベンション・展示会・トレードショー・消費者向け展示会
  4. 地方の名産・特産物展
  5. カタログ
  6. 消費者向け雑誌
  7. 新規開業者向け雑誌
  8. 政府刊行物
  9. 名簿
  10. 広告欄
  11. 古い広告
  12. 輸入品・輸出品
  13. 最新のイベント
  14. トレンド

市場、商品、サービスの選び方

最も効率的なやり方は、市場と商品を最初に決める事。これにより労力と資金をそこに集中させることができる。

商品の選定するには以下を検討、組み合わせて考える。

  • 自分の受けた教育や経験した職業
  • 得意とするテーマや活動
  • 市場規模
  • 潜在顧客の反応
  • 異なるマーケットへのアクセス可能レベル
  • 社会や経済のトレンド

普及しやすい商品・サービスには次の3つのうち、少なくとも1つの要素がある

  1. 人々の普遍的な欲求を満たし、悩みを解決するもの(例:エアコン、電子レンジなど)
  2. ルーチンワークや誰もが避けられない仕事の負担を軽減するもの(例:キッチン用品など)
  3. 衝動的に買いたくなるもの(例:自己顕示欲を満たす商品、高級レストラン、化粧品など)

商品開発・改良の際に用いるチェックリスト

  1. 対抗商品を考える(照明→間接照明、コーラ→セブンアップ)
  2. 特大サイズと最小サイズ(2倍長のホットドッグ、大画面テレビ)
  3. 他業界のサービスを応用する(ドライブスルー 銀行→ファストフード)
  4. 誇張する(しわ除去手術したの?と聞かれなかったら全額返金します。)
  5. 削る、足す(カロリーオフ食品、穴なしドーナツ)
  6. 組み合わせてみる(コインランドリー+バー、スーパー+ガソリンスタンド)
  7. 位置関係を変えてみる(カルゾーネ ピザの具を生地の中に、円形劇場 客の位置)
  8. 用途を広げる、特別の用途に絞る(マルチユーティリティ洗剤、中身が同じで用途とラベルが異なる洗剤)
  9. 時間枠を売りにしてみる(1週間で確実に痩せさせてみせます、30分以内にお届け)
  10. パッケージを工夫する(ディスペンサー型キャンディ、残量計付電池)
  11. 悩みの種を解決する(落ちない口紅、ペットが出入りできるドア)
  12. 新語を考える(マグネティックマーケティング)
  13. テクノロジーを使う(ソフトウェア型開業マニュアル)

成功するサービス事業の土台となるもの

  1. ニーズ・ウォンツ
  2. 時間とお金の節約になるもの
  3. 他者に比べてメリットがあるもの、あるいはユニーク性のあるもの
  4. 自分の能力が生かせるもの、情熱の持てるもの

顧客総合価値を高める方法

  1. 注文や購入サイズを増やす
  2. リピート購入頻度を増やす
  3. 既存顧客により多くの商品やサービスを提供する
  4. 既存客に友人や知り合いや同僚などを連れてきてもらう

ダイレクトメールでお金を稼ぐシステムを構築する為に必要な3要素

  1. リスト 【マーケット】 リストがビジネス成功の大部分を占める
  2. オファー 【メッセージ】
  3. クリエイティブ(郵送物) 【メディア】

インフォマーシャルビジネスへの参入方法と勝ち方

  1. 商品を大手インフォマーシャル会社に売り込む
  2. インフォマーシャルやその事業を自己資金でプロデュースする
  3. 請負業者として参入する
  4. ジョイントベンチャー、便乗マーケティング、パラサイトマーケティング

情報商品開発のノウハウ学習方法

  1. 情報商品、無料カタログの宣伝をすべてをメモにとる
  2. 同じ雑誌の6か月前、1年前、数年前の号を見てみる
  3. 同一商品を見つけ、いくつかを実際に申し込む
  4. セールスのクリエイティブ、システム、成功パターンをよく観察する

情報商品販売成功のための法則

  1. しっかりとした基盤がある情報商材であること
  2. 適切なマーケットを選択する
  3. 広告とマーケティング費をカバーできる価格設定
  4. マルチステップ販売戦略(興味を明らかにした後、猛烈にセールス)
  5. オートパイロット化
  6. バックエンドビジネスを持つ

パブリシティのチャンスを得る為の5つの鍵

  1. Predict(予測する) 将来を占う
  2. Provoke(挑発する) 注意・興味を引く
  3. Public(メジャーになる) 普遍性のあるトピックを扱う
  4. Personality(個性的になる) キャラを演出する
  5. Persistence(継続する) 広報活動を頻繁に行う

基盤事業をさらに生かすためのヒント

  1. 大きく考えろ!広げる、真似する、多角化する、組み合わせる
  2. 広く考えろ(事業領域を狭く限定しない)
  3. 資産活用を考えろ(どうすれば既存資産の価値を高めることができるかを考える)
  4. 相乗効果を考えろ

成功のポイント

  1. 他人の批判は気にせず、顧客の声を優先する
  2. 多角的な方法を実施せよ
  3. 勇気あるマーケティングを行う(無料サンプル)
  4. 商品を開発したいなら、まず参入するマーケットを十分に調べよ
  5. 敵への怒りをビッグチャンスに変える
  6. シンプルにする(シンプルな解決策の提案)
  7. 特別保証をつける
  8. 求めないと得られない(勝手な思い込みで行動にブレーキをかけない)
  9. ビジネス活動では、自分の資産「思い」と「経験」を重視する (顧客は情熱に敏感)
  10. あきらめない限り失敗はない(少しの違いが売上をもたらす)
  11. ちょっとした変更を行う(視点・切り口を変えるか、撤退を見極める)
  12. すべて自分の責任だと思え(売れない原因は市場や顧客にあらず。商品の見せ方を模索する)
  13. 成功は成功を生む(商品が売れたら、あらゆる方法でその成功をフル活用する)
  14. トップになれる分野を見つけて、トップポジションを獲得する(自分のビジネスや業界をすべて作り変えるか、まったく新しい分野を作り出す)
  15. 隠れた資産やチャンスを発見する(業界の規範や伝統は無視する)
  16. 時間を売る(サービス事業の基本:自分でやるより低コスト、より早く、より便利)
  17. サービス業でなくともサービス的な要素を加え、強調する
  18. 情熱をビジネスにつなげる
  19. 創造的な組み合わせで、突破口を切り開く
  20. 急成長よりも何を優先事項にするべきかを考えろ(急成長を優先すれば、サービスの質、管理体制を事業の整合性を失う可能性がある)
  21. 大きく考えろ
  22. PB化は、広告費やマーケティングコストをかけずに大規模な流通網をすばやく手に入れられる素晴らしい方法である
  23. 自分を通行料金徴収所にする(自分に頼まざるを得ない)
  24. 失敗体験から得た情報にこそ高い価値をおけ(損失ではなく投資、役立つ情報を引き出す)
  25. 自分の商品を他人に売ってもらう(売れた実績のある評判のよい商品であり、さらに売れる裏付けがあれば、それは財産である)
  26. 賢く買えなければ、売るのがうまくても儲からない(通常価格の5~7割引きで広告枠を買うべき)
  27. お客を無料で集め続けられる方法を考え出せ(初回販売の利益分くらいは、新規顧客獲得のための投資にしてもよい)
  28. 多角的なマーケティングで、トータルカスタマーバリューを最大化せよ!(1つのアプローチに頼らない)
  29. バーティカル・ビジネスを構築する(大きな利益は顧客と長期的な関係を作ることにより生まれる。
  30. アンテナを張れ!(儲かっているビジネスに首を突っ込む)
  31. プラシングで価値を高める(遊園地+ディズニー=ディズニーランド)
  32. 何度でも使え、信頼できる成功の方程式を見つけて活用する(あらゆる商品に適用する)
  33. なんとしてもテレビの力を使う方法を探し出せ
  34. 資産を遊ばせておかずに、広告、マーケティング、プロモーション、販売活動につぎ込め(もっとも生産的な活動に集中する)
  35. 対象のマーケットに合わせて情報商品の形式を選び、価格設定する(高所得者、ビジネスオーナーなど)
  36. 同じ情報を複数の異なった形式で販売し、様々な価格を用意する(自然と受け入れられる価格。書籍、音声テープ、セミナー)
  37. 自分にとって当たり前のことが、他人にとっても常識とは限らない。そのことを知らない人、理解していない人にとっては、計り知れない価値のある発見であり、秘密である。自分の知識を甘く見るな!
  38. ルールを破る(資金や人手が限られているなら、普通とは違う方法を試す)
  39. あらくれ船長でも大丈夫(非常識なだけでも富を得られる場合がある)
  40. パブリシティは誰でも利用できる。その効果をみくびってはいけない
  41. 相乗効果をねらえ!

解説

ビジネスの広告投資を最も効率的に行うのであれば、
対象ターゲットのいるメディアを熟知していることが望ましいです。

となると、メディア牽引型のビジネスが
一番効率がよいものであると考えられます。

ただ、メディア牽引型のビジネスだと
対象となるメディア以上に規模が大きくならないので

ビジネスを限りなく大きくするなら、
メディア牽引型から市場牽引型に移行する必要があります。

この書籍では小さなカジノが採算度外視のオファーによって、
資金を集め、その資金に活用し、ビジネス拡大に充てています。

これは還元すれば、無担保で顧客から資金調達している、ということです。

負債を吸収できる利益が見込めるのであれば、
このようなオファーは検討の価値がある手法となります。

上記とは逆に無料サンプルやフロント商品で顧客を獲得し、
バックエンドやリピート商品で長期に売上をあげる手法は、
先にキャッシュアウトがあり、長期でキャッシュを回収していく手法となります。

資金がない内は、キャッシュを得ながら、
キャッシュアウトを遅らせ、そのキャッシュで顧客獲得を行っていく、
という道筋が望ましいと考えられます

キャッシュイン、キャッシュアウトのタイミング、
間隔の大きさ、商品・サービス価値への影響度などを
把握してビジネスを構築することで、

資金繰りの観点から健全なビジネスを運営することができます

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周朋成

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